La première fois que j’ai rejoint un appel de vente, je ne m’attendais pas à grand-chose. J’étais là comme une sauvegarde légale, pas la star de la série. Mais à mi-chemin, le client a soulevé une préoccupation concernant une clause de licence. Sur l’instinct, j’ai suggéré un ajustement rapide. L’hésitation a disparu et l’accord a conclu plus rapidement que quiconque ne s’attendait.
Ce moment a changé la donne. Cela m’a appris que mon rôle en tant que conseil de produit ne consiste pas seulement à rédiger des contrats ou à atténuer les risques. Il s’agit de contribuer activement à l’entreprise – et l’une des meilleures façons de le faire est d’être dans la salle avec les clients.
L’engagement direct avec les clients fournit des informations que vous ne pouvez tout simplement pas obtenir d’occasion. Vous découvrez des risques cachés, repérez des possibilités d’amélioration et renforcez le pont entre le juridique et les affaires. Voici pourquoi apparaître les choses.
Trouvez les problèmes qui comptent réellement
Les éloges du client se sentent bien, mais il raconte rarement toute l’histoire. La vraie valeur réside dans la compréhension de ce qui les rend hésiter. Est-ce les termes juridiques? Une question de conformité? Un problème de confiance? Ces moments sont or pour identifier ce qui retient vraiment votre entreprise.
Par exemple, lors d’une série d’appels de vente, j’ai remarqué une préoccupation récurrente sur la façon dont nous avons géré la confidentialité des données. Cela a conduit à une collaboration avec l’équipe de produits pour renforcer nos divulgations de confidentialité. Le résultat? Les préoccupations des clients se sont sifflées, les transactions fermées plus rapidement et nous avons acquis un avantage concurrentiel en étant plus transparent.
Les modèles dans les préoccupations des clients ne résolvent pas seulement les problèmes individuels – ils révèlent les problèmes systémiques.
Lisez le tacite
Tous les risques ne sont pas annoncés. Parfois, c’est une pause, un sourcil levé ou une question soigneusement formulée qui signale une inquiétude plus profonde.
Une fois, j’ai remarqué un client hésitant lors d’une démo sur nos fonctionnalités de conformité. Après l’appel, nous avons revisité la documentation et l’avons mise à jour pour répondre aux préoccupations spécifiques à l’industrie. Ce petit ajustement n’a pas seulement conclu des accords; Cela nous a donné une position de marché plus forte.
Être dans la pièce vous permet de prendre les risques que les autres pourraient manquer.
Établir la confiance sans ralentir les offres
Le légal est souvent considéré comme le département du «non» ou «pas encore», mais il ne doit pas l’être. En rejoignant les conversations clients, j’ai trouvé des moyens de protéger la conformité tout en aidant les équipes de vente à faire avancer les transactions.
Par exemple, lorsqu’un client fintech a exprimé ses préoccupations concernant les transferts de données transfrontaliers, je l’ai abordé sur place. Cette clarté immédiate a transformé un barrage routier potentiel en un feu vert. Les équipes de vente apprécient ce type de soutien proactif, et les clients apprécient que leurs préoccupations sont entendues.
Simplifiez l’expérience juridique
S’asseoir sur les appels clients m’a également appris à quel point les conditions juridiques peuvent être frustrantes. En combler l’écart entre les exigences légales et l’expérience utilisateur, j’ai aidé à simplifier les accords pour renforcer la confiance.
Emmenez les contrats d’entreprise, par exemple. Les clients les ont souvent trouvés denses et écrasants. J’ai proposé des accords modulaires adaptés à leurs habitudes d’achat. Le résultat? Des négociations plus rapides et des clients plus heureux.
Le légal devrait autonomiser – pas confondre – les personnes qu’elle sert.
Se présenter, gagner ensemble
Le simple fait d’être présent dans les conversations clients envoie un message puissant: “Nous nous soucions de votre expérience.” Cela renforce la confiance, renforce les relations et stimule la loyauté à long terme.
Lorsque vous êtes dans la pièce, vous ne résolvez pas seulement des problèmes – vous façonnez l’avenir de l’entreprise. Et croyez-moi, votre présence sera remarquée et appréciée.
La ligne de fond
Si vous êtes un avocat de produit qui cherche à ajouter plus de valeur, commencez à apparaître. Asseyez-vous sur les appels de vente, posez des questions et écoutez attentivement. Vous obtiendrez des informations, comblerez les lacunes et deviendrez un partenaire essentiel de votre équipe et de vos clients.
Pour plus de stratégies sur la construction de la confiance et la conduite des entreprises en tant qu’avocat de produit, consultez mon livre «Product Counsel: Advise, Innovate et Inspire». Il est rempli de conseils exploitables pour transformer les interactions des clients en opportunités et devenir un véritable partenaire commercial.
Avez-vous entré des conversations clients en tant qu’avocat? J’adorerais savoir comment cela a fonctionné pour vous – continuons la conversation.
Olga V. Mack est boursier chez Codex, le Stanford Center for Legal Informatics et un éditeur génératif de l’IA chez Law.Mit. Olga embrasse l’innovation juridique et a consacré sa carrière à améliorer et à façonner l’avenir du droit. Elle est convaincue que la profession juridique émergera encore plus forte, plus résiliente et plus inclusive qu’auparavant en adoptant la technologie. Olga est également un avocat général primé, professionnel des opérations, conseiller en démarrage, conférencier public, professeur auxiliaire et entrepreneur. Elle est écrite à bord: gagner votre billet pour un siège du conseil d’administration d’entreprise, les principes fondamentaux de la sécurité des contrats intelligents et de la valeur de la blockchain: Transformer les modèles commerciaux, la société et les communautés. Elle travaille sur trois livres: Visual IQ for Lawyers (ABA 2024), The Rise of Product Lawyers: An Analytical Framework pour conseiller systématiquement vos clients tout au long du cycle de vie des produits (Globe Law and Business 2024), et les opérations juridiques à l’ère de l’IA et des données (Globe Law and Business 2024). Vous pouvez suivre Olga sur LinkedIn et Twitter @olgavmack.
