À l’approche de la saison de l’établissement d’objectifs, examinons pourquoi l’établissement d’objectifs est important pour le développement des affaires des avocats, comment fixer des objectifs efficaces et comment les atteindre.
Dans son livre « 7 stratégies pour la richesse et le bonheur », Jim Rohn raconte l’histoire d’une conversation au petit-déjeuner qui a changé sa vie.
À peine deux semaines après avoir travaillé pour l’entrepreneur John Earl Shoaff, on a demandé à Rohn de partager sa liste d’objectifs. Il n’en avait pas.
Shoaff soupira et dit: “Eh bien, jeune homme, on dirait que c’est par là que nous ferions mieux de commencer.” Puis il a ajouté : « Si vous n’avez pas de liste de vos objectifs, je peux deviner votre solde bancaire à quelques centaines de dollars près. » Il a bien deviné.
Ce moment, a déclaré Rohn, a fait de lui « un étudiant de l’art et de la science de l’établissement d’objectifs ».
Les objectifs comptent. Sans eux, nous sommes à la dérive. Ils sont particulièrement importants lorsqu’il s’agit de créer un cabinet d’avocats, car sans un objectif de développement commercial à l’avant-plan de votre esprit, il est facile de revenir par défaut à consacrer tout votre temps à facturer des heures.
Pourquoi les objectifs sont importants
Les avocats sont productifs. Ils font avancer les choses. Dans le cadre de leur travail juridique, leur productivité est orientée vers des tâches précises (rédaction des mémoires, négociation de l’accord, rédaction du testament) qui sont souvent soumises à des règles (nombre de pages, règles de procédure civile, lois et règlements) et à des délais. En conséquence, je parie que vous ne fixez pas explicitement d’objectifs comme « terminer le dossier » : vous terminez simplement le dossier parce que c’est votre travail et qu’il y a de réelles conséquences si vous ne le faites pas. L’établissement d’objectifs explicites n’est pas nécessaire.
C’est différent lorsqu’il s’agit de développement commercial. D’une manière générale, il n’y a pas de règles. Il n’y a pas de délais, autres que ceux que vous vous fixez. Et il y a souvent beaucoup d’angoisse et d’incertitude quant à la manière d’aller de l’avant. En conséquence, il est facile de passer 30 minutes à parcourir LinkedIn sans réfléchir et à appeler cela du développement commercial.
Le fait est que de nombreux avocats tentent d’être plus productifs en matière de développement commercial, mais si cette productivité vous mène dans la mauvaise direction, ce ne sont que des efforts inutiles.
C’est pourquoi l’établissement d’objectifs est essentiel. Les objectifs fournissent une orientation et une motivation : ils nous aident à orienter notre productivité vers la bonne cible.
Comment définir des objectifs efficaces : 4 éléments
Il existe de nombreux conseils sur la façon de fixer des objectifs efficaces. En train d’écrire mon livre « The Productivity Pivot », qui contient un chapitre entier sur l’établissement d’objectifs, j’ai lu et distillé la recherche et suis arrivé à la conclusion qu’il existe quatre éléments clés pour un établissement d’objectifs efficace.
1. Fixez-vous des objectifs SMART
La technique la plus connue et, à mon avis, la plus efficace pour fixer et atteindre des objectifs est le cadre d’objectifs SMART, qui est souvent attribué au travail du consultant en gestion Peter Drucker. SMART signifie spécifique, mesurable, réalisable, réaliste et limité dans le temps.
En termes simples, lorsque vous fixez des objectifs, vous devez indiquer spécifiquement ce que vous allez faire, dans quel délai, et disposer d’un moyen de vérifier si vous avez atteint votre objectif. Rien de moins est trop éphémère.
2. Notez vos objectifs
Ce conseil peut paraître évident, et vous l’avez probablement déjà entendu, mais il est si important qu’il mérite d’être répété. La recherche montre que le simple fait de noter vos objectifs augmente considérablement vos chances de les atteindre.
Gail Matthews, professeur de psychologie à l’Université dominicaine de Californie, a réalisé une étude sur l’établissement d’objectifs auprès de 267 participants issus d’un large éventail de professions et de pays. Elle a découvert que les gens ont 40 % plus de chances d’atteindre leurs objectifs lorsqu’ils les écrivent.
Le fait de réduire vos objectifs par écrit clarifie vos intentions et vous oblige à sortir de votre tête des croyances vagues et à les mettre au monde sous la forme d’un plan écrit clair.
3. Prioriser les processus par rapport aux résultats
Les objectifs de résultat sont le type d’objectifs le plus courant fixé par les avocats. Ces objectifs se concentrent sur le résultat souhaité, tel que « Amener 10 nouveaux clients cette année ». Bien que les objectifs de résultats fournissent une cible claire vers laquelle travailler, ils présentent quelques limites.
Premièrement, les objectifs de résultat sont souvent influencés par des facteurs externes indépendants de la volonté de l’avocat, tels que les conditions du marché ou les préférences des clients. Deuxièmement, se concentrer uniquement sur les objectifs de résultat peut conduire à une fixation sur le résultat plutôt que sur les étapes nécessaires pour y parvenir.
Une meilleure approche consiste à penser en termes de processus. Ces objectifs se concentrent sur les actions et habitudes quotidiennes qui mènent au succès à long terme. Des exemples d’objectifs de processus incluent « Passer 30 minutes chaque jour à contacter des clients potentiels » ou « Dédier 2 heures par semaine à la création de contenu précieux pour mon public cible ».
Les objectifs du processus sont entièrement sous le contrôle de l’avocat et fournissent une feuille de route claire pour des progrès constants.
Une méta-analyse récente examinant l’impact de la définition d’objectifs sur la performance fournit des preuves irréfutables de la supériorité des objectifs de processus. L’étude a révélé que les objectifs de processus avaient un effet important sur les performances, tandis que les objectifs de résultats avaient un effet négligeable.
4. Ayez moins d’objectifs
De nombreux avocats se fixent trop d’objectifs, ce qui obscurcit leur concentration. Voici le point de vue de l’auteur James Clear sur cette question :
“Ce qui ressemble souvent à un problème de définition d’objectifs est en réalité un problème de sélection d’objectifs. Ce dont nous avons réellement besoin, ce ne sont pas d’objectifs plus ambitieux, mais une meilleure concentration. Vous devez choisir une chose et éliminer impitoyablement tout le reste. Pour reprendre les mots de Seth Godin, “Vous n’avez pas besoin de plus de temps, vous avez juste besoin de décider.”
Comment atteindre vos objectifs de développement commercial
Vous avez probablement entendu le vieil adage selon lequel « un objectif sans plan n’est qu’un souhait ». Je suis d’accord avec cela, mais je le modifierais pour dire qu’un plan et des mesures ultérieures sont nécessaires. En définissant des objectifs de processus, vous disposez de la base de votre plan (« Passer 30 minutes chaque jour à contacter des clients potentiels » ou « Dédier 2 heures par semaine à la création de contenu précieux pour mon public cible »). Mais vous devez également prévoir le temps nécessaire pour mettre en œuvre le plan.
C’est là qu’intervient le conseil de l’investisseur de renom Charlie Munger de « vendre du temps » chaque jour. Réservez chaque semaine du temps sur votre calendrier pour le développement commercial. Considérez ces plages horaires comme des réunions avec votre client le plus important : vous-même. Soyez concentré et productif pendant cette période.
Vous devez mettre en place des systèmes comme celui-ci pour atteindre vos objectifs. Comme le conseille James Clear : “Vous n’atteignez pas le niveau de vos objectifs. Vous descendez au niveau de vos systèmes.”
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