Nous connaissons tous cet avocat. Tu connais celui-là. L’avocat qui a construit toute sa pratique à l’arrière d’une poignée de références. Cela a l’air facile quand ils le font, un vrai type de type «pas grave». Mais si c’est vraiment si simple – comment cet avocat est-il si bon quand vous ne savez même pas par où commencer?
Il y a sûrement de la magie au jeu. Cet avocat est le charmeur ultime qui se trouve sérignement être au bon endroit au bon moment – à tout moment.
Quel que soit le secret, vous devez le comprendre car les références stimulent les affaires du cabinet d’avocats. Et bien que les références puissent se sentir comme des actes aléatoires de magie ou de sérendipité qui sont hors de votre contrôle, ils ne le sont pas. Ils sont le résultat de quelque chose de beaucoup plus humain et terre-à-terre: des relations réelles et authentiques qui sont nourries par l’intentionnalité et la planification.
Relations réelles
Quand les gens me demandent ce que je fais, je leur dis: «J’aide les avocats à se faire des amis.» Si je me sens particulièrement effronté, je vais le suivre avec «et leur rappeler comment être humain». En plaisantant à part, cela ne cesse de m’étonner de la façon dont les avocats traitent systématiquement les relations professionnelles comme étrangères par rapport aux relations personnelles.
La façon dont vous développez vos amitiés est un bon modèle pour développer des relations de référence authentiques. La création d’une connexion avec quelqu’un de professionnel ne diffère pas trop de la connexion avec elle personnellement.
Je ne suis pas là pour vous convaincre d’être quelqu’un que vous n’êtes pas, de faire des choses que vous détestez ou de vous pousser à passer un temps déséquilibré sur les non-billables. Je suis ici pour offrir un recadrage et quelques façons simples de construire ou de tirer parti des types de relations qui alimentent tranquillement une pratique. Vous aussi, vous pouvez être cet avocat – avec un peu d’intentionnalité et de planification.
Ce que les références reflètent réellement
Les références sont un signe de confiance. Une référence est une invitation. Il dit: « Je fais confiance à cette personne pour vous aider. » La confiance n’est pas construite en un seul instant. Il provient constamment de la manifestation d’une manière authentique à qui vous êtes et offre de la valeur (pas seulement de demander des affaires).
Votre argumentaire d’ascenseur, les publications LinkedIn, le leadership éclairé et la fréquentation des événements jouent tous un rôle – ils augmentent votre visibilité. Il est facile de confondre la visibilité avec la valeur. La visibilité seule ne gagne pas la confiance, mais cela vous rendra mémorable.
Les gens renvoient des gens qu’ils aiment, font confiance et se souviennent. Pensez à la dernière fois que vous avez référé un styliste, un entrepreneur à domicile, un plombier. Vous l’avez fait parce que vous aviez vérifié son travail et vous avez confiance en offrant qu’ils fourniraient à votre ami un service de qualité. Vous ne voulez pas être sur le crochet pour une mauvaise coupe de cheveux, n’est-ce pas?
Le chemin à faible effort pour rester en haut de l’esprit
Alors, comment devenez-vous cet avocat? Vous n’avez pas besoin de réviser votre calendrier ou de commencer à organiser des tables rondes de petit-déjeuner. Ce dont vous avez besoin, c’est de l’intentionnalité et de la planification. (Il y a un thème, les gens.)
Voici quelques façons de construire et de maintenir des relations basées sur la confiance sans relancer votre vie.
1. Choisissez cinq et tendez la main
Vous n’avez pas besoin de réseauter avec 500 personnes. Vous devez rester en contact avec cinq à 10 personnes dans lesquelles vous êtes prêt à investir et qui savent vraiment de quoi vous faites.
Faites une courte liste: anciens collègues, camarades de classe, coconseil, un ancien client que vous avez vraiment aimé. Ensuite, prenez l’habitude de tendre la main. Pas avec un pitch, mais avec quelque chose qui montre que vous êtes investi et que vous êtes soucieux; Points bonus si vous frappez l’un de leurs projets de passion.
Je leur souhaite un joyeux anniversaire ou un anniversaire de travail. Un partenaire que j’ai travaillé il y a dix ans fait des appels de joyeux anniversaire à son réseau. J’attends avec impatience chaque année, et c’est le gars que je recommande lorsqu’une opportunité dans son domaine est mentionnée. Renseignez-vous sur leurs vacances en famille ou leurs jalons. Envoyez un article ou une recommandation de livre qui vous fait penser à eux et expliquez pourquoi. Félicitez-les pour une victoire professionnelle ou la victoire de leur équipe sportive préférée. Après des années à essayer de me connecter avec un meneur de pluie dans une entreprise, j’ai finalement percé lorsque je l’ai envoyé par e-mail après le bouleversement de Vanderbilt face à l’Alabama lors de la saison de football universitaire 2024. Connectez-vous sur le dernier podcast ou émission de télévision. Je connais un partenaire dans un grand cabinet d’avocats qui a généré une relation client avec une entreprise Fortune 500 pour une passion partagée pour les émissions de téléréalité Bravo.
Ce sont des moments humains qui offrent une connexion et vous maintiennent mémorable. Ce n’est pas différent de ce que vous feriez avec vos amis, non?
2. Soyez curieux, pas impressionnant
Vous ne pouvez pas en apprendre davantage sur quelqu’un si vous parlez. Lors de votre prochain événement de réseautage ou de votre conférence, essayez de ne pas parler de vous à moins que quelqu’un ne le demande. Concentrez-vous sur la pose des questions aux gens et l’intérêt vraiment intéressé par leurs réponses. Essayez de les tirer en posant des questions ouvertes, comme:
Qu’est-ce qui vous occupe maintenant? Quel genre de travail a été le plus intéressant ces derniers temps? Que souhaitez-vous que les gens comprennent mieux à propos de vos clients? Au-delà du professionnel: quels émissions / livres / podcasts regardez-vous / lisez / écoutez-vous? Quels plans amusants avez-vous à venir?
La curiosité signale l’humilité, la connexion et la confiance – tout cela renforce la confiance. De plus, les gens se souviennent de ce que vous les avez fait ressentir. Si vous les faites entendre, ils se souviendront de vous.
3. Utilisez ce que vous faites déjà
Vous parlez aux gens tous les jours. Vous envoyez un e-mail aux anciens clients, en collaboration avec des conseils adverses, en discutant avec quelqu’un après une CLE.
Transformez certaines de ces interactions en quelque chose légèrement plus intentionnel.
Au lieu de fermer avec «Faites-moi savoir si vous avez besoin de quelque chose», dites «c’était génial de vous reconnecter. N’attendons pas un an. J’ai une certaine disponibilité dans les prochains mois. Est-ce que l’une des dates / heures suivantes fonctionnent pour vous? [Enter dates/times] »Après une interaction agréable avec un autre avocat, connectez-vous sur LinkedIn et envoyez un court message sur la plate-forme ou par e-mail:« J’ai vraiment apprécié la façon dont vous avez manipulé [X]. Je voudrais rester en contact.
Vous n’avez pas besoin d’une stratégie trop compliquée, juste un peu plus de suivi.
Que faire cette semaine
N’oubliez pas que les relations professionnelles et personnelles sont similaires. Oui, vous êtes avocat, mais vous êtes également un humain qui cherche à se faire des amis professionnels. Se présenter régulièrement, être authentique et intentionnel.
Voici un défi en trois étapes à essayer cette semaine:
Faites votre liste. Qui sont les cinq personnes dont vous aimeriez obtenir une référence ou que vous voulez mieux savoir?
Tendez la main à un. Un e-mail rapide, une note sur LinkedIn ou un article «Cela m’a fait penser à votre».
Suivi intentionnellement. Calendrier Un enregistrement rapide dans deux à trois mois. (Bonus: ajoutez une note sur leur chien, leurs vacances ou la dernière victoire.)
Pensée finale
La meilleure stratégie de développement commercial est d’être le genre de personnes avec lesquelles les gens veulent travailler. Votre travail consiste à leur rappeler, doucement et authentiquement, que vous êtes toujours là.
Parce que les références ne commencent pas par la demande. Ils commencent par la relation. Et de vraies relations valent votre temps.
Stacey McReynolds est directrice du marketing du cabinet d’avocats fractionnel CMO, où elle aide les avocats et les cabinets d’avocats à affiner la stratégie, à renforcer les relations avec les clients et à développer leurs pratiques. Avec près de 20 ans d’expérience en développement commercial et marketing pour les entreprises de AM Law 20 aux boutiques, elle est connue pour transformer les idées en action. Son expérience couvre la stratégie de groupe, les équipes clients et l’intégration des partenaires latérales. Auparavant, McReynolds avait des positions chez Clyde & Co, Jones Day et Fisher Phillips.
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